|
Wat is het geheim van de kracht van manipulatoren? Waarom volgen we hun voorbeeld ten koste van onze belangen? Hoe overtuigen ze ons om te kopen wat we niet nodig hebben en voelen ze zich hiertoe verplicht? Instrumenten van invloed Mensen reageren op zoveel dingen om hen heen op een automatische, stereotiepe manier. Hierin zijn we als dieren. Een kip-kalkoen snelt zelfs naar een opgezette fret – zijn ergste vijand. Maar het is de moeite waard om een bandrecorder op dit knuffeldier aan te sluiten, dat een “chip-chip” -geluid maakt (dus kleine kalkoenen huilen), en de kalkoen zal niet alleen niet naar de opgezette fret rennen, maar zal het ook onder zich nemen. Onze reacties zijn in veel opzichten vergelijkbaar met die van dieren, hoewel ze veel complexer en minder voorspelbaar zijn. We hebben eigenlijk automatisch denken nodig. Hiermee kunt u zich concentreren op de primaire taken en de stuurautomaat de secundaire taken geven. Maar het probleem is dat onze neiging tot automatisering tegen ons kan worden gebruikt door gewetenloze mensen. Het automatisme van reacties kan op verschillende manieren worden uitgedrukt. Dus, Robert Cialdini geeft het volgende voorbeeld: eenmaal in een juwelier kochten kopers onmiddellijk turquoise sieraden nadat ze er per ongeluk een dubbele prijs op hadden berekend. Waarom? Kopers waren van mening dat een hogere prijs een betere kwaliteit betekende. Ze hebben de situatie niet geanalyseerd om de echte waarde van turkoois te achterhalen. Mensen hadden genoeg informatie dat turkoois van hoge kwaliteit is omdat het zo duur is. Het stereotype heeft effect gehad – duur betekent goed. Wanneer reageren we automatisch? Robert Cialdini merkt op dat talrijke laboratoriumstudies hebben aangetoond dat mensen de neiging hebben zinvol te reageren op informatie als ze zowel het verlangen als het vermogen hebben om deze zorgvuldig te analyseren; anders reageren mensen meestal liever met klikken, zoemen. Hoe nuttig ze ook zijn, stereotiepe reacties maken ons erg kwetsbaar voor mensen die goed thuis zijn in hoe ze werken. Verrassend genoeg weten gewone mensen er, ondanks de enorme prevalentie van automatische reacties, weinig van af. Wederzijdse uitwisseling De regel van wederzijdse uitwisseling is een van de krachtigste instrumenten om mensen op elkaar te beïnvloeden. Wat betekent het? De overgrote meerderheid van de mensen laat zich in hun leven leiden door de quid pro quo-regel. We proberen het feit terug te betalen dat de ander iets voor ons heeft gedaan. Het is onze biologische eigenschap die de menselijke samenleving heeft geholpen te overleven. Dankzij de regel van wederzijdse uitwisseling is er een verdeling van arbeid, handel, dienstverlening en vele andere onvervreemdbare gebieden van het moderne leven. Deze regel is diep verankerd in ons systeem van relaties en is onderdeel geworden van onze moraal. We verafschuwen en veroordelen degenen die alleen maar nemen en met niemand delen. Naast de voor de hand liggende voordelen heeft deze regel echter een keerzijde: het maakt ons een gemakkelijk doelwit voor manipulators. Heel wat mensen weten hoe ze kunnen profiteren van onze gevoelens van waardering. Een interessant feit is dat de invloed van de regel van wederzijdse uitwisseling op een persoon zo groot is dat we kunnen handelen om iemand te behagen die we helemaal niet mogen. Robert Cialdini geeft een voorbeeld van de acties van leden van de Society of Krishna, die, voordat ze iemand om een donatie vroegen, hem een geschenk gaven – een boek, een tijdschrift van de Society “Back to Godhead” of, wat heel eenvoudig en goedkoop is, een bloem. Een nietsvermoedende voorbijganger die plotseling ontdekt dat een bloem in zijn handen is gestoken, mag die bloem nooit teruggeven, zelfs niet als de persoon beweert dat hij die niet nodig heeft. “Nee, dit is ons cadeau aan jou”, zegt de inzamelingsactie en weigert de bloem terug te nemen. Pas nadat een lid van de Hare Krishna Society aldus de regel van wederzijdse uitwisseling heeft geactiveerd, wordt de voorbijganger gevraagd een donatie te doen aan de Society. Deze strategie is fantastisch effectief gebleken en genereert grote winsten voor de Krishna Society, financiert talloze tempels en bedrijven en koopt eigendommen in 321 steden in de Verenigde Staten en andere landen. De regel van wederzijdse uitwisseling wordt actief en met succes gebruikt in de handel. Een voorbeeld dat iedereen zal onthouden, is de distributie van gratis monsters. Zelfs zoiets ogenschijnlijk onschuldig maakt een natuurlijke bindende kracht vrij. Is het mogelijk om dit op de een of andere manier te weerstaan? Robert Cialdini raadt af om aanbiedingen van hulp of concessies van andere mensen categorisch af te wijzen. Het is geen feit dat de mensen die ze aanbieden uit zelfzuchtige belangen handelen. Accepteer suggesties, maar beschouw ze objectief. Als u akkoord gaat met een dienst, houd er dan rekening mee dat u een sociale verplichting hebt om in de toekomst wederzijdse service te verlenen. Als u de truc herkent, moet u niet reageren met een gunst. Betrokkenheid en consistentie Volgens een onderzoek zijn mensen die naar de renbaan komen beter in staat de vooruitzichten van het paard in te schatten nadat ze erop hebben gewed. De verklaring voor dit fenomeen ligt in sociale beïnvloeding. We streven er allemaal naar om te leven naar wat we al hebben gedaan. Bovendien steunen we dit beeld van onszelf zowel in de ogen van anderen als in de onze. Hoe kunt u uzelf tegen dergelijke manipulaties beschermen? In het leven moeten we consistent zijn. We moeten echter in staat zijn de normale volgorde te onderscheiden van de domme versie, die ons dwingt om in ons nadeel te handelen. Je moet naar je gevoelens luisteren. Wanneer je intuïtief voelt dat je wordt gemanipuleerd, let dan op de logica van consistentie en wijs degene die je probeert te dwingen tot een verbintenis te dwingen, op de absurditeit ervan. Sociaal bewijs Een ander krachtig beïnvloedingswapen is het principe van sociaal bewijs. Volgens dit principe bepalen we wat juist is door uit te zoeken wat andere mensen denken dat juist is. We beschouwen ons gedrag als correct als we zien dat andere mensen zich op dezelfde manier gedragen. Dit is niet alleen een kuddegevoel. De verslaving aan dit gedrag helpt ons in het sociale leven, maar het maakt ons ook kwetsbaar voor manipulatoren. Deze functie wordt bijvoorbeeld ook gebruikt door barmannen die hun eigen geld op tafel leggen en de indruk geven van een fooi. Aangezien iemand al een fooi heeft achtergelaten, zijn klanten eerder bereid deze zelf te geven. Reclamebureaus vertellen ons graag dat een product “verrassend snel uitverkocht” is. U hoeft ons niet te overtuigen dat het product goed is, zeg maar dat veel mensen dat denken. Wat gedaan kan worden? De sleutel is om te begrijpen dat omstanders, als er meer dan één zijn, niet helpen, maar omdat ze niet zeker zijn van de behoefte aan hulp, in plaats van omdat ze ongevoelig van aard zijn. Mensen helpen niet omdat ze niet weten of er echt een noodgeval is en of ze actie moeten ondernemen. Als mensen zich verantwoordelijk voelen voor wat er gebeurt, reageren ze extreem goed. Wees daarom specifiek in moeilijke situaties en vraag specifieke mensen om hulp. En in situaties waarin ze u iets proberen te verkopen met sociaal bewijs, probeer dan uw automatische piloot uit te schakelen en waakzamer te zijn. Goodwill Dit effect is dat we sneller reageren op de verzoeken van degenen die we kennen. Professionele manipulators weten ook hoe ze deze functie in hun voordeel kunnen gebruiken. In het bedrijf Shaklee, gespecialiseerd in de verkoop van huishoudelijke artikelen, zijn agenten bijvoorbeeld die door appartementsgebouwen lopen, verplicht om de klant te vragen welke andere van zijn vrienden en familieleden hij zou kunnen aanbevelen. Maar wat maakt het welwillende effect mogelijk en wat onderscheidt de bestsellers? Robert Cialdini noemt de volgende kwaliteiten: Fysieke aantrekkelijkheid. Dit klinkt natuurlijk voor de hand liggend, maar onderzoek toont aan dat we onze reactie op fysieke aantrekkelijkheid nog steeds onderschatten wanneer het automatisch is, op een klik-en-buzz-manier. Psychologen schrijven deze reactie van ons toe aan halo-effecten. “Het halo-effect vindt plaats wanneer een positieve eigenschap van een persoon in het oog springt en als het ware al zijn andere kwaliteiten naar de achtergrond duwt. Psychologen hebben aanwijzingen ontvangen dat fysieke aantrekkelijkheid vaak zo’n kenmerk is. “ Onderzoek heeft aangetoond dat we automatisch positieve eigenschappen zoals talent, vriendelijkheid, eerlijkheid en intelligentie toekennen aan personen met een goed uiterlijk. En we zijn ons er niet van bewust hoeveel externe aantrekkelijkheid onze perceptie van mensen beïnvloedt. Hoe voorkom je vooringenomenheid en val je in de val? Robert Cialdini raadt aan “om alleen aan de bel te trekken als we het gevoel hebben dat we plotseling sneller of dieper op iemand verliefd werden dan verwacht. Een dergelijk gevoel waarschuwt ons dat er waarschijnlijk een speciale tactiek op ons is toegepast. Nu kunt u beginnen met het nemen van de nodige tegenmaatregelen. Merk op dat de strategie die ik voorstel veel gemeen heeft met de geliefde jujitsu-stijl van de compliance-professionals. We proberen de invloed van factoren die bijdragen aan het ontstaan van sympathie niet te beperken. Juist het tegenovergestelde. We laten deze factoren volledig tot uiting komen, en dan gebruiken we deze macht tegen degenen die er baat bij zouden hebben. Hoe groter deze kracht, hoe opvallender ze is en daarom zullen we er gemakkelijker mee omgaan. ‘ Algemeen principe: kijk naar de voorwaarden van de deal, niet naar de verdiensten van de verkoper. Gezag Om deze regel te illustreren, noemt Robert Cialdini het voorbeeld van het beroemde experiment van psycholoog Stanley Milgram, dat aantoonde dat in aanwezigheid van onderdrukkende autoriteit zelfs volwassenen en gezonde mensen acties kunnen ondernemen die het leven en de gezondheid van een ander in gevaar brengen. Geen wonder dat autoritaire regeringen gehoorzaamheid zoeken bij hun burgers. Maar we moeten onze neiging om gezag te gehoorzamen niet ondubbelzinnig als een negatieve eigenschap interpreteren. In tegenstelling tot anarchie, geeft de macht van het gezag de samenleving aanzienlijke voordelen in de vorm van de mogelijkheid om structuren te ontwikkelen die productie, handel, defensie en sociale levenssferen reguleren. De neiging om te gehoorzamen kan echter ook gehoorzaamheid zonder aarzeling betekenen wanneer ze (reflectie) nodig zijn. In de geneeskunde gehoorzaamt medisch personeel bijvoorbeeld te vaak automatisch artsen, waardoor er veel foutieve beslissingen worden genomen, die door open discussie hadden kunnen worden voorkomen. Bovendien wordt het beginsel van autoriteit vaak gebruikt door oplichters die zich voordoen als experts die in feite geen autoriteiten zijn. Zulke mensen kunnen om zich heen creëren wat Robert Cialdini “een wolk van autoriteit” noemt in de vorm van verschillende titels, kleding en andere attributen die gewoonlijk inherent zijn aan echte professionals. Wat kunt u doen om uzelf te beschermen? Om de invloed van autoriteit te weerstaan, is het eerste dat u moet doen “het verrassingselement verwijderen” door de kracht ervan te beseffen. Het moet duidelijk zijn dat gewetenloze mensen nu heel gemakkelijk een beeld van autoriteit voor zichzelf kunnen creëren. Tekort Het principe van schaarste is vaak succesvol voor degenen die het toepassen, omdat het gebaseerd is op een gemeenschappelijke psychologische valstrik: “kansen lijken ons waardevoller wanneer hun beschikbaarheid beperkt is”. Alleen al het idee van een mogelijk verlies heeft een grotere impact op een persoon dan de gedachte iets te winnen. Deze kwetsbaarheid van ons wordt goed uitgebuit door verkopers wanneer ze ons proberen over te halen om te kopen en praten over een beperkt aanbod van goederen. Waarom raakt het principe van schaarste ons zo? Robert Cialdini geeft twee redenen: Wij nemen liever de kortste route. We beschouwen schaarse dingen als beter in kwaliteit dan degene die altijd beschikbaar zijn. Het omgekeerde is ook waar. We beoordelen de kwaliteit van een bepaald artikel op de beschikbaarheid ervan. We haten het om kansen, keuzevrijheid en controle over de situatie te verliezen. Dit is wat we voelen als ons wordt verteld over de beperkingen van elk voorstel. Dit veroorzaakt echt psychisch ongemak. Als we sociaal, economisch of psychologisch voordeel willen halen uit het bezit van iets zeldzaams, dan is alles in orde; de druk van het schaarstebeginsel zal ons helpen te bepalen hoeveel het zinvol is om voor dit artikel te betalen – hoe minder er beschikbaar is, hoe waardevoller het voor ons zal zijn. Heel vaak hebben we echter iets nodig, niet alleen om het te bezitten. Dan is de gebruikswaarde voor ons belangrijk; we willen het ding misschien eten of drinken, het aanraken, ernaar luisteren, het manipuleren of anderszins gebruiken. In dergelijke gevallen is het erg belangrijk om te onthouden dat dingen, die in onze ogen zeldzaam worden, niet lekkerder worden, niet beter gaan klinken, kijken, rijden of werken. Doe voorzichtig. Val niet voor het aas van manipulatoren. …..meer info kunt u hier vinden «Road to 100k Instagram Followers»!
|
| https://marketingbook.shop |
